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抖音直播带货的现状与未来(下)

更新时间:2020-06-03 14:53:55点击:

03做一个优质直播号需要的因素

很多人认为只有明星或者网红才能做好直播,这里帮主特别强调,这是一个误区!就算你粉丝并不多,或者你不太会做视频,也是可以做好直播的,因为直播跟短视频的流量是两个端口

 

粉丝量大的短视频博主做直播不一定观看人数多,粉丝量少的短视频博主做直播也不一定观看人数少。

来看看这个粉丝基数有60w+的搞笑博主,她直播卖衣服,在线观看人数只有22人。

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再看这个粉丝只有100多w的博主(在视频博主里算中等),但是你看她在线观看人数达到了2w+(在直播主播里算头部),这个女生叫朱瓜瓜,现在的抖音带货一姐。下面我们就通过朱瓜瓜的案例,来分析从小白到大咖的要素。

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有人说抖音带货王不是罗永浩吗?我承认罗永浩的销量的确很牛,但他并不是从抖音成长起来的,他有粉丝基数,他的成功普通人很难复制。而像朱瓜瓜这样的素人主播对大众来说更有参考价值。对于不玩抖音直播的人来说,这个名字可能有点陌生,但牛逼不是吹出来的,我们先来看一下她的战绩。

抖音5月17号到23号的单场直播销量top10的排行,10场里,朱瓜瓜就占了3场!

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(来源:蝉妈妈数据)

5月29日拉夏贝尔专场,朱瓜瓜一晚上销量1100w+!

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朱瓜瓜5月的月销售总量,近5000万!

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(来源:小葫芦大数据)

那么朱瓜瓜究竟是如何异军突起,在直播江湖里成为头部的呢?怀着对她的好奇,帮主查阅了一些资料,大概总结出了她的三个成功要点——“人、货、场”

 

“人”是指主播优秀的带货主播不一定是一个优秀的主持人,但一定是一个优秀的销售。有些公司喜欢请专业主持人做带货主播,但这些主持人太正经了,会让观众有距离感。而朱瓜瓜给自己打造的”耿直girl“的人设,会站在消费者的角度跟商家砍价(虽然是演的),但很多观众就吃这套,她是营造气氛调动情绪的高手。一些大品牌缺了这样的王牌推销员,直播间里照样没人,比如下图,珀莱雅官方直播间,没有给力的主播,即便给了超低折扣价,在线观看人数也仅仅19人。

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你可能会觉得她很low,像极了曾经电视直播卖八心八箭劳斯丹顿的侯总,但问题在于,套路你都懂,就是很上头。不得不承认,会忽悠也是一种本事。直播话术,节奏掌控,气氛调动,观众互动,这些都是一个成熟的直播带货主播需要具备的技能,并不是仅仅靠脸就行。

 

“货”是指选品。直播电商归根究底,最核心的理念不是“人带货”,而是“货带人”。主播个人素质诚然重要,但吸引粉丝下单的主要因素仍是商品本身,商品是否能激起消费者购买欲是关键。另外,低单价、高复购率、便于运输也是主播选品时要考虑的条件。

 

朱瓜瓜很聪明的选择了美妆这一垂直领域,她的合作品牌大多是国货大牌,比如自然堂、韩束、珀莱雅等。跟这些大牌合作,第一,品质相对有保证,不担心退货率第二,同时抬高自己身价,今后会合作更多同级产品。另外,朱瓜瓜在跟这些厂商合作,都要签保价协议,就是保证厂商给朱瓜瓜的价格是全网最低,否则就要厂商赔付违约金。低价+大力度的赠品,是朱瓜瓜吸粉的杀手锏。

 

“场”是指渠道。朱瓜瓜现在的粉丝基数和销售战绩已经足够吸引大品牌方的注意了,马太效应下她今后会合作更多大牌,并会享有最终定价权,就像现在的薇娅。那么问题来了,她在一开始没有粉丝的情况下是如何实现从0到1的呢?她的成功秘诀就是“社群+直播”模式。

 

朱瓜瓜是做化妆品微商起家的,几年前她就组建了自己的经销商社群。刚开始直播,没有粉丝,但她用社群基数跟品牌方拿低价,然后在社群里进行预售,让这些人到直播间拿货。于是,她通过社群引流人群到直播间,抖音官方就会加重她的权重,给她更多曝光率和热度。直播间粉丝做起来了,她经销商的团队也会更壮大,这就形成了一种正向循环。通过私域流量撬动公域流量,再通过公域流量沉淀私域流量,这波操作是不是666?

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抖音直播带货的现状与未来(上)(图8)抖音直播带货的现状与未来(上)(图9)抖音直播带货的现状与未来(上)(图10)
04结语

以上这些分析,希望对现在想加入直播的小白宝宝们对行业有个初步了解。在研究直播带货的这段时间,我对也有一些思考与展望:

1、今后一定会进入全民直播带货时代

疫情影响下,大批实体店倒闭,直播给了这些中小创业者涅槃重生的机会。相对传统电商,直播带货更直观更具娱乐性,在5G时代,这种购买方式会逐渐被更多人接受。今年618年中庆,将会是各大直播平台在电商领域的第一次正面交锋,想尝试直播的商家可以抓住时机做推广。兵贵神速,尽早入局才有更多胜券。


2、创业园可以考虑构建直播基地

现在很多创业园招商都很困难,因为很多行业都不景气,而这种朝阳行业是站在风口上的,不仅有资本人才的进入,还会得到政府的扶持,比如重庆商务委就在5月8日下了这种红头文件,提倡兴建直播基地。创业园与政府合作推动这一行业,也可以增加更多就业机会。

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3、跨境电商与Tiktok的深度合作

Tiktok就是国际版抖音,与抖音同属一家母公司:字节跳动。中国目前直播带货的热度也将很快扩展到全世界。Tiktok用户量在欧美地区已是短视频app第一,Tiktok开通直播后,玩法跟抖音很接近,可以说是最具中国基因的直播平台。对于在疫情和贸易协定双重打击下的跨境电商,在直播平台上开拓新的渠道,也是值得尝试的。