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直播带货的未来趋势

更新时间:2020-06-10 11:58:00点击:


    直播带货时代已经结束,绝大多数主播都是在白白浪费时间,如果你还寄希望于直播带货闯出一片天地,那么本文会对你有很大启发,带你看看直播带货未来的发展趋势。



 
Part1

先看看现在的直播现象,最近看到很多网红、企业家、局长县长市长都在直播卖货,就连罗永浩都忍不住开始进攻直播卖货。各大咖各大机构开始出来唱高直播带货,说这是未来的趋势,美其名曰“直播经济”,直播卖货的培训机构也层出不穷,很多小白开始辞工怀揣着梦想冲进直播带货市场,甚至很多厂家也开启直播带货模式,对着手机在厂里一天一天的熬。他们听着各个直播带货大咖白手起家、直播逆转的神话故事。听着辛巴、李佳琦、薇娅,讲述自己如何历尽千辛从零起步创造神话成为奇迹的故事,回头来看了看自己,再看了看他们,觉得他们能做的,那美貌与口才兼备的自己都可以做得到,然后开始做着逆袭的梦,冲进直播带货市场,结果却千疮百孔,然而依然喝着各大平台的鸡汤——梦想是要有的。万一实现了呢,于是在这条路上苦苦坚持着。


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各大网红、市长直播带货


这个画面是否似成相识?2015年牛市破灭前夕,各大金融机构不断唱高,出各种报告,讲着经济好转、十年大牛的金融故事,教人炒股的机构股神层出不穷,很多小白甚至中小企业家,听着股神们一夜暴富的故事,看着每天各种涨停的股票,闷着头豪情万丈冲杀进去。每天看各种大神的文章,学着各种所谓的交易技术,总是觉得自己进步了,结果却是一朝大厦倾退,万般惨淡心间。

    音乐是有节奏的,步伐是有节奏的,时间是有节奏的,商业当然也是有节奏的,要跟着正确的节奏走,你才会有大的收获,然而可怜的是很多人踩不准节奏,趋势起来之前在怀疑,趋势上升中在观望,趋势最盛已接近尾声开始入场,循环往复,凄凄惨惨戚戚。

    直播现在已经成为了一个行业,一个行业一般都存在721定律,即70%的市场被龙头占领,20%市场被少众占领,10%的市场被大众占领。直播行业也是如此。现在直播带货的头部辛巴、薇娅、李佳琦。李佳琦直播2小时能销售5个亿,而1000个中等主播一天加一起都没有他一个人销售的多,更何况那种直播一天只卖几百几千块的小主播。可是那些小主播之所以这么坚持,是因为他们觉得李佳琦说的话他也可以说,做的事他也可以做,所以苦苦坚持。还有一些主播可能一天赚几百几千很满足了,可是这是现在,明天呢?后天呢?明年呢?


 

Part2

很多人超级努力的想复制辛巴的成功。那么我给大家分析下辛巴成功的本质。第一,辛巴在直播火之前就开始进入直播领域积累了大量经验,且有专业机构投资他,进行专业运作,光初期就花了几千万来提高自己的影响力,这是人和。第二点,快手平台需要打造一个直播卖货的标杆来吸引更多人,选中了辛巴,也就是有平台打标杆式的支持,这是地利;第三点就是直播在那个阶段真就火起来了,在初期火起来过程中,因为没有太多机构大咖重视,所以他们的竞争对手很弱,他们很快就脱颖而出,这是天时。

你认真观察,现在的直播大咖无一例外的满足了这三个要素,“足够沉淀,公司运营,平台支持,趋势助推”,缺一不可。哪有什么一夜暴富,全部都是蓄谋已久。那么现在天时、地利已经没有了,就只有人和了,也就是这些小白看到的,所谓的培训结构教你的如何在镜头下“表演”。

 就拿最近罗永浩为例,老罗会不会成功,我们看下这些要素,第一点人和,老罗没有直播经验,直播语速太慢,感染力不足,这点是需要时间训练的,老罗背后的团队刚刚组建,现在五脏六腑还没全,这个也需要时间。还好老罗有自己的粉丝,弥补了人和。第二点地利,老罗第一场直播抖音是花了血本的,给了3个亿曝光量,同时在线观看人数巅峰值达到了300万,可两小时后开始直线下滑。


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罗永浩直播间数据图


抖音想打造老罗,但是不代表会一直扶持,老罗只是起到了抖音的一个宣传作用而已,况且观看老罗直播并购买的基本都是老罗曾经积累的粉丝,老罗在抖音市场上想杀出血路还要经过一个积累过程,抖音的支持这个阶段是有限度的,跟踪了老罗一段时间,发现老罗还是很努力在拍段子,但点击量一般也就几万,证明平台的支持力度已经减弱,现在开始是要考验老罗真正的直播水平了,兵法讲一鼓作气再而衰三而竭,老罗这第一鼓,充其量说是及格,这是地利,姑且算是有吧。第三点,天时,各大头部以及大咖都开始做直播了,老罗要和N多个人竞争,没有对比就没有伤害,天时已无,自己还没开始直播呢,其他平台大主播已经开始有意识的竞争了。此一时彼一时,老罗自带流量做直播都面临很多障碍,何况小白呢。

    这是对直播成功要素的分析,我们再对直播的本质进行分析。在我看来,直播就如“线上版的会销”,模式一模一样,老年人在会场,一个讲师在台上做产品介绍,讲这个产品有多好,哪个厂生产的,是如何生产的,多有实力,讲这个产品解决的痛点多痛,之后讲产品原价多少,今天福利价多少,再送米、送面、送油,还送锅……不断赠送升级,送到你心痒痒,最后所有人高高兴兴买了一堆东西回家,而且还真会给你转介绍。

    这就是老年人会销市场,但是一切都经不起时间的洗礼,任何行业有行业的周期,老年人习惯这种模式,明白这种逻辑之后,购买力大幅下降,会销行业开始走入下坡路。当然不可否认会销也成就了一部分人,但是仅仅极少部分人,当然,现在还是有人在做会销,还是有人赚钱,但是赚了多少呢?做得是否艰难呢?




Part3

咱们再来分析一下直播对供应商的利益。

现在的各大线上商城最大的特点就是比价;淘宝比便宜,京东比便宜,拼多多也是比便宜,现在直播带货,本质还是在比便宜。都在比便宜那么如何能赚钱呢?如何打品牌呢?如何打造消费者忠诚度呢?如何促进产品品质的良性发展呢?

企业找网红直播带货,价格很低,还要交坑位费,交扣点,利润率本身很低,还面临一大堆退货问题。从赚钱角度讲,赚的是薄利,甚至有些还没有盈利。那么从营销和品牌宣传角度讲,通过直播卖出去的产品,基本没有复购,一锤子买卖,如果你是为了打造你的品牌影响力,可能事与愿违,假如你是消费者,以前买这个品牌产品是1000元,现在直播卖300元,那么以后不搞活动,你再去花1000元买这个产品你的心情会是怎样?这就是扰乱消费者心智。所以直播带货可能只适合那些没有品牌的工厂,走量出货赚点利润,大多数企业是没法走这条路的。不微利,卖不出去,微利,又影响品牌。这是很难的一道题。


然而现在很多企业却还要选择做直播带货,为什么?答案很简单,为了“活着”,病急乱投医,企业受互联网冲击太大,经营困难,很多都在找出路,事实是很多人只会跟风,只看到了眼前的利益,却不看未来的利益,被当下冲昏了头脑。就如今年:

1月:有人改行卖猪肉了!

2月:有人改行卖口罩了!

3月:有人改行卖熔喷布!

4月:有人改行直播带货!

5月:有人改行卖头盔了!

6月:有人改行摆地摊了!

……


很多人在不断的改行之中。



Part4

    说到这里,我也该给给解药了,未来的直播趋势在哪里?商业机会在哪里?现在该如何提前布局?

    现在的直播是在平台直播,流量是平台的流量,如我之前分析,靠的是个人IP影响力和团队运作,这种很难复制,且不会长久,对于品牌也很难有正面持久的影响力,我把它称为“主播化”,主播化的特点就是多品类选品,压低价格销售给不同人群。主播化的主播都是在单打独斗,不会把自己的产品和客户分享给其他主播。主播化的主播是不能停止直播带货的,稍微一段时间不直播,你的客户就已经不是你的客户了。


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    未来的直播靠的是在自己社群里直播,流量是自己的私域流量,靠的是社群内用户群体关系和其精准需求,我把它称为“去主播化”。这种直播不再压低产品价格,而是讲产品的价值和性价比,不再多品类卖给不同人群,而是专品类卖给同一人群,不再不断换产品,而是固定一些产品终身卖。不再自己做直播,而是开放给很多不同类的主播来做直播,因为人比产品重要,只有这样才会长久,只有这样才会有品牌价值提升。

    去主播化,主播不再是最重要的。社群关系才是最重要的,社群就是有共同特质的一群人,通过一个载体关联在一起,有很强的情感链接,相互创造价值,社群成员之间不是谁是谁的粉丝,而是大家是同一类人,身份平等,都是社群的一份子,有共同的身份标签,共同的需求,只有这样,这个群体才会有强有力的情感类链接,才会有长久商业。




Part5

    比如一个书法社群,里面聚集着都是书法爱好者,相互交流、探讨、学习等等,形成一个有书法文化有情感连接的社群氛围,再在这个书法社群里面做直播,谁来直播不重要,重要的是在社群里把这些产品的生产溯源化,价格透明化,做到信任最大化,形成口碑化,再不断为这些书法爱好者提供优质的笔墨纸砚文玩等精准需求的产品,通过直播展示,让消费者成为这个厂的一员,让消费者感觉这个厂是自己的厂,厂赚的利润不是产品差价,而是给我提供的服务费,是文化溢价,这就是真正的消费升级。和消费者做朋友,形成情感链接,利益共同体,品牌影响力就出来了。厂家赚的是人心,是客户的持久复购,这是商业的持久性。随着时代的发展,赚产品差价的时代已经过去了,未来赚的是“服务”价值。这是大势所趋,也是商业发展的必然趋势。


    以前是拿着产品找用户,你卖毛笔就找各种实体、线上商店、在线主播来卖你的笔,而未来是拿着用户去找对应的产品,把有共同爱好的人聚集在一起,然后为他们永久提供精准产品和一系类服务,这就是以人为中心的社群经济。


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    物以类聚人以群分,未来每个人会在不同的社群里,享受社群为你提供的高品质、高性价比的“精准服务”,未来每个厂都指定为某个客户群提供服务,所以未来所有的直播都是在不同的社群里的直播。


    在书法圈直播销售笔墨纸砚;

    在宝爸宝妈圈直播销售奶粉、玩具、尿不湿;

    在养生群里直播销售有机水果、蔬菜、保健食品;

    在健身圈里直播销售蛋白粉、健身器材、健身服;

    在大学生圈里直播销售运动鞋、运动服、文具……


    未来的直播,是建立在一个社群群体关系之上的直播,是为了锁定客户的直播,直播主要是做展示、做服务、做链接的,所以大家不用再比便宜,而是比品质,大家看的不是直播这个人讲得有多好,看的是这个社群内大家的体验与口碑。它也是一种团购,但是是精准的永久性的团购。


    你一辈子的笔墨纸砚被一个社群包了;

    你一辈子的米、油、盐被一个社群包了;

    你一辈子的运动鞋、运动裤被一个社群包了;

    你一辈子的苹果、橘子被一个社群包了;

    你一辈子的海鲜被一个社群包了……


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    这是一件可喜的事情也是一件可怕的事情,可喜的是如果你建立了自己的社群,那么你会有一批一辈子忠实的客户,你可能因为一个社群终身衣食无忧;可怕的是未来所有的客户都会划分到不同的社群之中,如果你一开始没有自己的社群,那么你基本上无法再从其他社群里把客户吸引过来,因为客户已经和其他社群形成了利益共同体或是生命共同体。


    总结一句话就是“未来可能没有直播带货,只有直播服务”,直播并不重要,重要的是你直播的人群,直播带货现在已经是万人拥挤的独木桥,趁着直播带货还有一些余热,现在应该去建立自己的社群,打造自己的私域流量,由带货转为服务,之后再转为带货,“直播+社群”这是直播未来的发展趋势。