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播带货什么最重要

更新时间:2020-06-22 14:42:09点击:


带货能力


直播带货和线下销售有些许不同,直播带货产品品类众多,一场直播要卖很多产品,不同于明星代言和销售员谈业务,大主播直播间产品瞬间卖光,需要主播具有十足的带货能力,也就是带动粉丝购买的引导力。

主播要让产品“秒没”,就要具备优秀的语言表达能力,或者说是团队的内容创作能力。

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李佳琦直播带货是一个典型案例,他对产品的形容,就是让女生们购买口红的主要原因,还有那句夸张的OMG,是十足的购买引导词。


带货用词小技巧

[“蹭”明星]

“口红一哥”李佳琦在卖口红的时候,会说:“这是欧阳娜娜的颜色”、“林允在一吻定情里的颜色”,会让认识这些女星和喜欢她们的人对这款口红感兴趣,并幻想自己涂上会不会像这些女星一样美。


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[“蹭”热点]

薇娅那么多场带货,木耳和火箭最火,其一是因为上了热搜,其二是因为事情本身就很难忘。

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薇娅和人民日报合作带货柞水木耳。白天“习近平总书记陕西(柞水)考察进入直播画面”这件事成了爆文,晚上薇娅直播间就出现了柞水木耳,怎么能卖得不好呢?


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另外一件事是因为新奇,直播间卖火箭,也是生平第一次见,这种事情不成为新闻、不上热点,那就奇怪了。

[“生活化”引导]

李佳琦“出圈”,不仅仅是因为那句特点鲜明的“OMG”;薇娅能够被大家知道和认可,更多的是带货的水平和生活化的直播间氛围。

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生活化的带货话术结合产品和自身,会产生强烈的代入感。比如薇娅会在直播一款番茄味拉面的时候说:“我女儿非常喜欢吃”。

看似普通,实则说明了健康、美味、孩子喜欢等特点。还有一些话术都可以在带货的时候激起粉丝购买欲,比如:

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1.莫代尔纤维的内裤是高弹的、无痕的,穿上它跟没穿一样。

2.这款面膜里面有按摩颗粒,敷上面膜,闭上眼睛,你能感觉到精华液在脸上舞蹈,一点点渗透到皮肤里。

3.这款洗发水我用了半年,我感觉它非常非常好,头皮完全没负担。

4.这款口红,就是仙女色涂上它,你就是仙女本人。

...


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一场成功的直播带货,除了产品本身的促销力度比其他平台更大,更重要的是主播在短时间内对产品卖点的总结,并结合饥饿营销的原理,直播间产品越是“秒没”的主播,带货更受欢迎。

决定第一次销量的,是主播的影响力和带货能力,决定长久销量和主播影响力的根本因素,是产品品质。

产品品质


我们会发现直播间的一个现象:随着直播行业和头部主播的曝光越来越大,有越来越多的主播在直播间“翻车”。

偶然翻车可以说选品不到位,但如果多次翻车,不仅对产品和品牌会造成极大的损失,主播也会“一蹶不振”,因为丧失了最重要的东西——粉丝的信任

李佳琦直播间试用不粘锅糊了,主播助农卖的水果到货后发现不熟或腐烂,罗永浩直播卖鲜花送到的时候都蔫了...直播带货越火,直播间的产品品质越应该被重视。

[直播带货向品牌倾斜]

以前的直播带货,主要是为了清库存、促进销量,通过大折扣来吸引用户购买;现在出现了品牌资源倾斜,也是为了创造大销量,但对品牌而言,未必有利。

品牌带货不是一个好现象。为什么这么说?因为一旦直播间翻车,对产品、品牌、主播会造成多维打击,远不是网店一款产品有差评那么简单。


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还有一点,直播带货频繁出现虚假宣传、三无产品、品质不佳等问题,急需整治。 

新京报网文章指出,经中国商业联合会下达计划,中商联媒体购物专业委员会将牵头起草行业内首部全国性社团标准《视频直播购物运营和服务基本规范》和《网络购物诚信服务体系评价指南》两项标准。 

这意味着首部全国性直播电商标准不久后将出台,以此让“直播带货”有规可循。 

当国家政策对直播电商实施管控,对直播来说,必然是一次“洗牌”。规范后的直播带货,会更倾向于商业模式。所以,主播应从源头把好产品质量关,最重要的就是选品。 

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主播选品要注意几个问题,才能避免“翻车”。要考虑:卖什么?怎么卖?效果如何?主要有几点: 

1、账号定位 

主播长期在做的东西,在坚持的东西,必然有更全面的了解。 

于直播带货而言,能够在自己的领域里带货,是比较保守的方式。相反的,全品类或在直播间销售自己不熟悉的产品很容易翻车,上面讲到的李佳琦翻车事件,就和不了解有很大的关系。 

主播应根据自己熟悉的领域,做主推、畅销和滞销三个等级的划分,并配置不同的活动力度。 

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2、了解需求 

商家找主播带货的目的就是要创造突破性的销量,所以,在选品之前,一定要了解粉丝需求,知道粉丝想要什么样的产品,才能在严格把控质量的前提下,创造“秒没”的效果,有针对性的销售也必然会有更稳定的销量。 

3、热度带货 

节日“必备”和热门话题,一定会有高销量。端午节的粽子,夏天的小风扇,冬天的暖宝宝,热播综艺或影视剧的明星同款等,都是直播间选品的方向。

 4、亲自试用

 自己用过的产品,能够有更全面的了解和描述,对产品更有信心。

 

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主播们都会在直播间试用产品,以此来体现产品的性能、性状和效果。比如疯传的在氧化苹果上涂抹化妆品,不论是否存在夸大和虚假宣传,其效果是“可见”的,能够让消费者有直接的感官体验,就可以刺激消费。

 5、复购参考

 复购率虽然不能说明一切,但至少能说明一些事情---被认可。比如某产品直播带货间隔超过一周,那么在二次带货中,复购的账号有哪些,侧重于购买什么类型的产品。有了复购数据的加持,既能说明粉丝的购买倾向,也能了解产品品质。

 

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直播带货在各类型直播中,越发耀眼和引人注目,相较于泛娱乐直播而言,直播带货有着更为广阔的市场空间和发展潜力。 

没有一艘稳固的船,再好的舵手也航行不了多远。要做好直播带货,要让自己具备购买的号召力,产品品质一定是最重要的,其次才是带货能力。