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抖音带货如火如荼,怎样才能策划一场成功的直播?

更新时间:2020-07-31 16:11:26点击:

受到疫情的影响,直播不再是网红、明星、KOL的专属,许多品牌、商家、创业者也纷纷转战线上,希望通过直播的手段,增加销售额。

但实际上,大多数人的直播之路走得并不顺利。因为一场成功的直播,远不是观众们所见的这么简单,它涉及到一个团队背后的无数个运营细节。如果没有前期的准备和策划,大部分的主播在长达5~10个小时直播里只能随机发挥,根本不知道如何讲解产品,效果可想而知了。


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那么如何策划一场成功的直播呢?

话不多说,上干货!文章分为5个部分

1)如何获取直播间流量?

2)主播一定要具备的3个能力

3)直播脚本有什么作用?

4)4个直播带货的小技巧

5)直播话术的3个套路

如何获取直播间流量?


不管是线上还是线下,流量都是一切生意的本质。流量获取包括直播前预热引流和直播中的流量获取。

直播前的预热引流包括提前在自己名称后加入直播的具体时间,和在个性签名里提前告诉粉丝你的直播间有哪些产品,和在其他博主直播间得不到的优惠和福利,吸引一部分观众准时来观看。

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直播中的流量获取包括“进入率”“观看时长”。进入率一般指粉丝们在直播广场看到你直播间内容后,是否选择点击进来观看,所以主播的直播封面和直播文案一定要设置得有吸引力,才能让观众点击进来。而“观看时长”就是观众进入你的直播间后能够观看多久,粉丝的留存时间越长、点赞量越高,系统也更加愿意将你的直播间推送给更多的观众。

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详情可以参考直播间进人的6个渠道来源

主播一定要具备3个能力

一场直播能否成功,一个优秀的主播是最关键的因素之一。比如我们熟知的李佳琦、薇娅、辛巴等大主播,他们的粉丝一般不会在意他们卖什么,而是冲着主播这个人去购买产品。一个优秀的直播带货主播,在直播间必须具备以下这几种能力:

1,表现力:表现力包括语言表达和肢体表达能力,优秀的语言表达能力和肢体表达能力,会给用户传递超强的感染力,能够促进用户下单。比如人间唢呐李佳琦,1.5倍速说话的薇娅、相声演员罗永浩等,都有极具个人特色的表现力。

2,控场能力:场控能力也就是节奏把控能力。主播不仅要有口才,还要有临场应变能力。有时候直播间产品上架出现了问题,直播时说错了产品信息、直播间有负面信息、直播间活跃度低等等特殊情况,都需要主播有游刃有余的控场能力。

3,吃苦能力:优秀的头部主播几乎没有休息日,每天除了长达十几小时的直播以外,下播还要复盘、选品、和新的商家谈合作,如果没有耐心,三天打鱼两天晒网,不能坚持长时间在镜头前保持高昂的激情和情绪,很难做好直播这件事。

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直播脚本有什么作用?



一场成功的直播还需要一个完整的直播脚本来作为整场直播的辅助。脚本可以清晰明确安排直播进度和人员的调配和直播分工,包括直播人员、场地和道具。所以每次直播前,都需要制定一份清晰的、详细、可执行的直播脚本(plan A),并且还要有应对各种突发状况的一套方案(plan B),是一场直播顺畅并取得效果的有力保障。

需要注意的是,脚本不是一成不变的,是需要不断优化的。一场直播在按脚本执行的时候,可以分时段记录下各种数据问题,结束后进行复盘分析,对不同时间段里的优点和缺点进行优化和改进,不断地调整脚本。

总结来说,脚本是为直播的效率和结果服务,他的作用在于梳理直播流程、管理主播话术、管理货品分类、管理福利机制、优化直播流程,重点就是提前统筹安排好每一个人,每一步要做的事情。


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直播间脚本设计参考

 

4个直播带货的小技巧


1、送赠品 

很多快抖的商家抓住了买家贪小便宜的心理,用送赠品的打法击溃买家的心理防线,例如,买一款爽肤水送一瓶洗面奶,再送一袋化妆棉和口红小样等,将各种赠品作为重点话术反复提及,加强用户的印象,促进成交。

2、突出低价优势

直播间买货要的就是冲动,你的产品一定要让你的粉丝觉得,错过了你的直播间,就再也买不到性价比这么高的产品,而低客单价产品最能激发用户购买的冲动。所以在选品的方面,尽量选择客单价在9-99元的产品,最能刺激粉丝下单的心理。


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3、货比三家

线上成交最难的是不能货比三家,所以你要来帮用户完成这个操作,比如你在卖一些非品牌类的产品时,可以用其他类似的产品进行对比。比如卖一款夹心小面包,就把面包对半撕开,与“超市里卖的夹心面包'进行对比, 比较不同面包夹心的厚度,以显示所卖面包的夹心分量更足,通过这种方式来提升用户的信任。

4、为粉丝说话

卖产品不是睁眼说瞎话,有时候可以加入一些吐槽来增加直播间的看点。例如,李佳琦在某次直播卖某品牌口红时,就对口红色号表示各种“嫌弃”,并没有一味地自卖自夸。这种方法也是拉进和粉丝之间的距离,提升用户信任感的常用方法。


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直播话术的3个套路



互动和话术都是影响直播间氛围的重要因素。主播的话术是直播间成交转化的关键因素。讲解的是否专业,是否清晰,是否有激情;是直播间是否活跃、能否吸引用户停留观看的关键因素。

一般直播的套路可以通过专业产品介绍+激情促单销售+肢体配合来打造氛围。不管是在介绍产品还是与粉丝互动时,一定要表达情绪,有激情的向观众进行促单,可以告诉大家这个东西今天不抢就没有了,制造一种今天不抢就亏大了的氛围,单款产品话术流程可以控制在10分钟左右。

如果直播间的气氛过于活跃,主播不能实时解答粉丝提问,那么另外可以增加1~2名助理协助主播催单、引导客户停留和关注,解决公屏里客户的问题。

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在大多数人的认知里,“直播间”就是一个简简单单的小房间,除了背景有些差别以外其他大同小异。不过,现在已经有越来越多的团队将直播放到了更远的未来,疫情催熟了直播带货,让越来越多的主播入局到这个市场来,而直播带货也逐渐释放出更多元化的可能,不努力终将会被平台淘汰,未来这个赛道将会涌现更多的优秀“玩家”。